Steuerberater marketing im Internet

„Der Berufsstand der Steuerberater muss sich dem Wandel anpassen!“  – die Bundessteuerberaterkammer zum Thema Steuerberater marketing

Quelle: BStBK – Steuerberatung 2020 – Bundessteuerberaterkammer Körperschaft des öffentlichen Rechts

 „Als Steuerberater brauchst du keine Werbung, weil neue Mandanten über Mundpropaganda auf dich aufmerksam werden.“ Auf diese Weise oder so ähnlich entschuldigen sich Steuerberater, wenn es um Ihren Internetauftritt geht. Diese Einstellung kann schnell extrem teuer werden. Im ersten Abschnitt wird erläutert, warum der Internetauftritt das wichtigste Instrument im Steuerberater marketing ist. Der zweite Teil dient als Positionierungshilfe, welche für eine erfolgreiche Firmenwebpräsenz entscheidend ist. Im dritten Teil stellen wir dir eine Schritt für Schritt Anleitung zur Verfügung, um deinen Internetauftritt erfolgreich umzusetzen.

 

1 Teil – Warum sollte ich als Steuerberater eine Webpräsenz haben?

1. Es gibt immer mehr Internetnutzer

Anteil der Internetnutzer in Deutschland 2001 bis 2016

Anteil der Internetnutzer in Deutschland 2001 bis 2016

Quelle: Statista

In den letzten 15 Jahren hat sich die Anzahl der Internetnutzer in Deutschland verdoppelt. 2016 waren 79% aller Befragten online. Es gab über die Jahre stabile Zuwachsraten und es gibt keinen Grund anzunehmen, dass der Trend nicht weiter anhält. Es ist davon auszugehen dass es in den nächsten 10 Jahren annähernd 100% sein werden.

2. Das Internet wird immer länger genutzt

Nutzung von verschiedenen Geräten nach Zeit - Steuerberater marketing

Nutzung von verschiedenen Geräten nach Zeit – Steuerberater marketing

Quelle: KPCB

Der Fernseher, der in den letzten 3 Jahrzehnten die dominierende Unterhaltungs- und Informationsquelle war, wird seit 2013 in den USA weniger genutzt als das Laptop und das Smartphone. Plattformen wie Facebook, YouTube, Instagram und Pinterest erreichen zusammen Milliarden von Nutzern und es werden täglich mehr – das Werkzeug der Gegenwart und Zukunft im Steuerberater marketing.

3. Mandanten „reden“ über dich im Internet

Dieser Abschnitt könnte auch heißen: „Einfluss von Bewertungsportalen auf deinen Ruf“ oder „Online – Mund zu Mund Propaganda“ oder „Social Media Propaganda“. Von fast allen größeren Magazinen werden heutzutage Infos für Social Media aus dem Internet recherchiert. Es gibt für jede Branche etablierte Bewertungsportale, auf denen jeder über dein Unternehmen eine Meinung äußern kann. Eine schlechte Bewertung von der du nichts weißt, kann fatal sein. Aus Mangel an Informationen über dich, ist das der einzige Eindruck, den potentielle Mandanten von dir haben. Mit einem eigenem Internetauftritt und der Nutzung von Social Media kannst du auf Kommentare und Bewertungen reagieren und eine Gegendarstellung abgeben.

Deine Firma ist sowieso schon im Internet präsent. Egal, ob du dabei passiv oder aktiv bist. Aber wenn du deinen Internetauftritt aktiv betreibst, hast du deine Situation in der Hand und gehörst zu den Profiteuren der Technologie. Für voll ausgelastete Steuerberater mit vielen Mandanten mag diese Entwicklung vielleicht erst in 3 oder 5 Jahren einen spürbaren Effekt haben. Im Normalfall wechselt man seinen Steuerberater nicht häufig. Aber ohne einen Internetauftritt, über den neue Mandanten gewonnen werden, wird deine Kundenkartei irgendwann auf null schrumpfen.

4. Neue Mitarbeiter und Partner

Die Geschäftswelt kommuniziert immer weniger über das Telefon. Wir durchleben seit den letzten 3 Jahrzehnten einen rasanten Kulturwechsel. Menschen die nach 1960 geboren wurden, regeln geschäftliches nicht mehr hauptsächlich am Telefon, sondern online.

Popularität von Arten der Geschäftskontakt Plattformen nach Alter

Popularität von Arten der Geschäftskontakt Plattformen nach Alter

Quelle: KPCB

Das geschäftliche Miteinander verlagert sich zunehmend ins Internet. Nicht nur potentielle Neukunden, sondern auch neue Mitarbeiter und Partner werden von deiner Webpräsenz beeinflusst. Der Großteil der Befragten unter 35 Jahren nutzt das Internet um Ihre geschäftlichen Kontakte zu pflegen.

5. Hohes Ranking und Werbung ist (noch) günstig

Das Internet und Social Media dienen auch zur Akquisition von Mandanten. Die BStBK belegt, dass die Außendarstellung der Kanzleien gering ist. Nur 62% weisen eine Webpräsenz auf und 7% verfügen über einen Facebook-Auftritt. Dem deutschen Steuerberater marketing fehlt es an Internetpräsenz . Das ist eine Nische, die durchaus noch ausgeschöpft werden kann.

Einen Blick auf die USA verdeutlich diese Trägheit sehr deutlich. Durch die Trägheit der großen Unternehmen (Sie kaufen immer noch TV Werbung trotz negativem ROI) ist Werbung im Internet immer noch bezahlbar (gerade Mobil).

Ausgaben für Werbung nach Medium

Ausgaben für Werbung nach Medium

Quelle: KPCB

Außerdem weißt du, wer im Internet deine Werbung sieht. Durch gezieltes Targeting, welches sich auf demografische Faktoren oder Interessen beziehen, werden Werbeinhalte nur deinen Zielkunden gezeigt. Und das, was dem Handel in den letzten Jahren wiederfahren ist, dass der Umsatz von den großen Plattformen wie Amazon und Ebay dominiert wird – dies wird auch den Dienstleistern passieren. Denn der Zugang zum Kunden, der Ort wo der Kunde sich für eine Transaktion entscheidet und wo eventuell sogar auch diese Transaktion stattfindet, wird das Internet sein.

Heute ist es mit relativ geringen Mitteln noch möglich, diesen Zugang zum Kunden organisch zu verwirklichen. Verpasst man jedoch diesen Moment und gerät in ein paar Jahren in die Zwangssituation, dass man eine relevante Internetpräsenz aufbauen muss, wird dass mit hohen Kosten verbunden sein. Denn eine Webpräsenz wird besser gefunden werden, wenn es relevant ist. Und die Historie und der Umfang deiner Internetpräsenz tragen enorm zu deiner Relevanz bei. Das heißt je früher du startest, desto besser. Warum hat dann nicht jeder einen Internetauftritt? Weil du unsicher bist was du machen sollst und du lieber keinen Internetauftritt hast, von dem du nicht weißt, wie er aufgenommen wird. 

Teil 2: Wie positioniere ich mich als Steuerberater im Internet?

Eine zielgerichtete und genaue Positionierung ist das Fundament deines Marketings. Zu wissen, was du anbietest und wen du ansprechen möchtest, ist zu 80% für den Erfolg deines Marketings verantwortlich. Angenommen du hast einen Internettauftritt, der jeden Tag 1 Million Besucher hat – wenn diese Besucher auf deiner Seite sind, weil sie Yoga Matten kaufen wollen und du aber Ersatzteile für Rasenmäher anbietest, wirst du Probleme haben diese Besucher in Kunden umzuwandeln.

Für eine gute Positionierung musst du dir selber einige Fragen beantworten. Je ehrlicher du diese Fragen beantwortest, desto größer sind deine Erfolgschancen. Positionierung heißt zu definieren, was man anbieten kann und auch möchte und was man nicht anbieten kann oder will und wie man sich dabei von anderen unterscheidet. Denn „Wer sich nicht unterscheidet, scheidet aus“,  wusste schon Unternehmensberater-Guru Tom Peters.

Hier sind einige Anhaltspunkte für deine eigene Positionierung:

  1. Einzigartiges Leistungsangebot: Biete an, was sonst niemand anbietet. Durch stetige Innovation machst du es Wetteberbern schwierig dich zu kopieren.
  1. Nischenangebote: Welches Marktsegment ist groß genug, dass es rentabel ist, aber klein genug, so dass es nicht im Fokus aller anderen steht? Du kannst dich zum Beispiel auf bestimmte Berufsgruppen, wie Handwerker, Künstler etc. spezialisieren. Oder du spezialisierst dich auf ein bestimmtes Fachgebiet in Kombination mit der Unternehmensgröße. „Lohnbuchhaltung für Unternehmen in Bielefeld und Umgebung mit mindestens 5 Festangestellten“, zum Beispiel. Manchmal ist es einfach besser, der größte Fisch in einem kleinen Teich zu sein.
  1. Service: Wie schnell, zuverlässig und flexibel bist du im Umgang mit deinen Mandanten. Wie einfach und angenehm machst du deinen Mandanten die Zusammenarbeit mit dir?
  1. Preis: Der Preis spielt immer eine Rolle. Kurzfristig ist es oft ein gutes Mittel sich abzusetzen und Aufmerksamkeit zu bekommen. Langfristig geht diese Strategie aber nur auf, wenn du es bei gleicher Qualität schaffst, mehr Mandaten zu gewinnen und dabei rentabel zu bleiben.
  1. Image: Rationalität spielt oft eine zweitrangige Rolle bei Entscheidungen. Unsere Emotionen sind auch in einer von Fakten bestimmten Welt immer noch der wichtigste Impuls um Entscheidungen zu treffen. Welche Emotionen erzeugst du mit deinem Auftritt beim Mandanten? Bitte deine Mandanten um eine kurze positive Stellungnahme zu deiner Dienstleistung als Steuerberater und die Erlaubnis diese Stellungnahme mit einem Profilfoto verwenden zu dürfen. Der Social-Proof, in Form von authentischen Kommentaren und Empfehlungen, ist immer noch eine der stärksten Werkzeuge im Marketing. Die Teilnahme als Redner bei Kongressen und Seminaren oder Fachveröffentlichungen sind ein weiterer effektiver Weg als anerkannter Experte wahrgenommen zu werden.
  1. Spezialist: Die Spezialisierung auf ein Fachgebiet wie Finanzbuchhaltung, Existenz Gründung, Lohnbuchhaltung und so weiter, hat Vorteile. Je spezialisierter dein Angebot ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eine gute Positionierung im Internet zu erreichen. Ist dein Angebot sehr allgemein gehalten, zum Beispiel „Steuerberatung“, konkurriert dein Internetauftritt mit einer Vielzahl von anderen Seiten, die sich mit dem Thema beschäftigen. Wenn du bereit bist zu reisen, kannst du auch auf die typische örtliche Positionierung verzichten und deine Dienste über die Grenzen deiner Stadt hinaus anbieten. Dadurch ist sogar eine noch stärkere Spezialisierung möglich, da sich nun die Anzahl deiner potentiellen Kunden drastisch erhöht.
  1. Alleskönner: Viele Unternehmen haben keinerlei besonderen Geschäftsvorfälle und wünschen sich einen einzigen Ansprechpartner für Ihre Steuerangelegenheiten, der ihnen alles aus einer Hand anbietet. Eine einfache und vorhersehbare Zusammenarbeit steht hier für den Mandanten im Vordergrund und sollte im Steuerberater marketing berücksichtigt werden.

 

Dein FirmenauftrittWer bist du und wie willst du als Steuerberater wahrgenommen werden?

LOGO

Du solltest deinen Firmenauftritt auf den Prüfstand stellen BEVOR du einen Internetauftritt gestaltest. Dein Logo, dein Infotext und die Beschreibungen deiner Leistungen, sind das Aushängeschild deiner Firma. Alles andere baut darauf auf. Wenn dein Logo nicht gut aussieht, dann wird das Logo auf deiner Internetseite auch nicht besser aussehen. Und wenn deine Leistungsbeschreibung nicht verständlich ist, werden potentielle Neukunden im Internet das auch nicht verstehen. Zu einem hochwertigen Firmenauftritt zählt ein durchdachtes Logo, das es schafft, dich und dein Unternehmen authentisch zu repräsentieren.

Betrachtet man folgende Logos, hat man selbst auch ohne Vorkenntnis über die Firmen selber ein Bild über deren Wertigkeit.

diverse Logos

diverse Logos

Eine Discount Marke sieht nicht aus Versehen billig aus, sondern aus Absicht. Es ist nicht so, dass die  Hersteller der „ja!“ Produkte kein Geld mehr für ein Logo hatten. Das Logo transportiert sehr gut die Marke und spricht Zielkunden an. Der Zielkunde von „ja!“ ist sehr preissensibel und verzichtet gerne auf Luxus. Und die minimalistische und zurückhaltende Aufmachung der „ja!“ Produkte wird mit einem günstigen Preis in Verbindung gesetzt. Man legt sich das Produkt in den Einkaufswagen und ist sich ohne lange Preisvergleiche sicher, dass man das günstigste Produkt gefunden hat.

Porsche hingegen spricht einen anderen Kunden an. Porsche möchte Klientel die nach Luxus suchen und für den der Preis zweitrangig ist. Das Logo ist goldfarben und ist hat viele Details und ist aufwendig gestaltet. Das Format des Wappens verleiht dem ganzen fast einen königlichen Charakter.

Bei den Logos für Versace und Kik ist es ähnlich. Wer bist du und welche Kunden möchtest du ansprechen? Reiche Mandanten, preissensible Auftraggeber, alte Kunden, junge Klienten, altmodische Mandanten, moderne Klienten, usw. Auf dieser Basis solltest du dein Logo, deine Fotos und Grafiken und deine Texte gestalten. Deine Corporate Identity.

Infos zu anderen Themen aus dem Bereich Firmenauftritt findest du hier (https://www.internetkram-einfach.de/firmenauftritt/)

Dein Internetauftritt – wo und wie möchtest du dich präsentieren und was ist dein gewünschter ROI?

 

„Es gibt heute keinen besseren Platz, um eine Leiche zu verstecken, als auf Seite 3 der Trefferliste von Google.“

                                                                                                              Arne Kirchem, Mediachef Unilever.

Die Frage bei beim Steuerberater marketing sollte immer sein, „Was bringt mir das?“.

Hier sind die verschiedenen Stufen eines Internetauftrittes und was du davon erwarten kannst.

  1. Homepage als Visitenkarteschlechte oder fehlende Positionierung

Diese Variante ist die simpelste und günstigste Variante. Eine einfacher Webauftritt mit Begrüßungsseite und den wichtigsten Angaben zu deiner Steuerberatung.

Was du erwarten kannst: Potentielle Mandanten, die du persönlich „angesprochen“ hast oder die von Freunden oder Kollegen auf dich aufmerksam gemacht wurden, suchen dich im Internet. Sie tippen den Namen deiner Kanzlei bei Google ein und das heisst, da du der einzige bist, der für diesen Begriff eine Webpräsenz anbietet, wirst du höchstwahrscheinlich auch auf der Google Seite 1 gefunden werden. Im besten Fall sieht man gleich deine Adresse, deine Kontaktdaten und deine Öffnungszeiten. Neue Mandanten wirst du dadurch nicht über Nacht gewinnen, aber du hast zumindest den Anfang gemacht.

  1. Webpräsenz mit Positionierung und SEO (Suchmaschinen Optimierung). Potentielle Mandanten aus deiner Umgebung suchen nach einem Steuerberater oder nach verwandten Themen. Wenn bei dieser Suche deine Seite nicht mindestens auf Google Seite 2 erscheint, dann ist es somit sinnlos. Ich sehe unter den Klein- und Mittelständischen Firmen immer wieder das selbe: hübsche Internetseiten, die keiner wahrnimmt. Man sich ganze 99% auf das Design konzentriert und nur 1% auf die Zielkunden und deren Aufmerksamkeit. Der beste Steuerberater hat nichts von seinen Fähigkeiten, wenn ihn keiner kennt.

Was du erwarten kannst: Nach 3 bis 6 Monaten mit stetiger Pflege eines SEO Experten, kannst du eindeutige Ergebnisse erzielen. Je nach Positionierung und Wettbewerb kannst du es in dieser Zeit bereits schaffen einen Platz auf Seite 1 zu ergattern. Je mehr Zeit vergeht und desto besser deine Seite optimiert wird, umso höher ist dein Ranking.

  1. Internetauftritt mit Positionierung und SEO und SEA (Search Engine Advertising). Du kannst neben der organischen Positionierung auch bezahlte Positionierung verwenden, um dein Internetauftritt noch zu unterstützen. Mit anderen Worten kannst du Google dafür bezahlen, dass bei bestimmten Suchanfragen deine Anzeige im oberen Bereich der Google-Suche angezeigt wird. Klickt jemand auf diese Anzeige und gelangt somit auf deine Homepage, bezahlst du für diesen Klick. Aber hier gibt es bereits einen starken Wettbewerb um begehrte Begriffe und ganz oben landet nur derjenige, der eben guten und relevanten Inhalt bietet.

Was du erwarten kannst: Du kannst schneller an dein Ziel kommen und eine gute Positionierung bei Google erreichen. Bei den Anzeigen gilt: wer ganz oben sein möchte braucht guten Content.

  1. Social Media: Viele sträuben sich davor. Einige denken sogar, dass es ihrem Ruf schaden würde. Die meisten Leute liegen jedoch komplett falsch. Social Media ist nicht nur ein Trend für 14Jährige Schüler. Es ist die Art und Weise, wie das Internet genutzt wird. Es ist ein Synonym für den Begriff „Internet“. Social Media ist die neue Plattform für Mund zu Mund Propaganda. Für dich gibt es hier den größten Nutzen.

Was du erwarten kannst:  Du wirst zu einem kleinen Medien Unternehmen. Das Marketing rückt mehr in den Fokus deines Geschäftes und du bist der Betrachtung durch die Außenwelt ausgesetzt. Es ist eine riesen Chance aus dem Feedback zu lernen.

Infos zu anderen Themen aus dem Bereich Internetauftritt findest du hier (https://www.internetkram-einfach.de/internetauftritt/)

Konzept deiner Homepage:  Wenn du weißt was du anbieten willst und vor allem welche Inhalte du präsentieren möchtest, dann kannst du beginnen darüber nachzudenken, welches Konzept deine Webpräsenz haben soll. Hier sind einige Beispiele:

           Person im Vordergrund

Fotos von dir und deinen Partnern und Angestellten machen viel der visuellen Darstellung aus.

 

Arbeit/Kanzlei im Vordergrund

Fotos von deinem Büro und deiner Arbeit werden in Szene gesetzt. Du als Person bist eher im Hintergrund.

 

Kundennutzen im Vordergrund

Fotos und Text über Referenzen und glückliche Kunden. Dadurch zeigst du, dass deine Kunden von dir bekommen was sie brauchen.

Eine Mischung von allen.

Die Kombination aus allen drei Elementen: Wer bist du, was machst du und wie profitieren deine Kunden davon?

 


Originaler Content vs. gekaufter Content

Es gibt heutzutage viele gute Möglichkeiten hochwertige Bilder einzukaufen um einen Firmenauftritt zu gestalten. In der Regel ist die Verwendung von solchen Stockfotos schneller und günstiger als die Zusammenarbeit mit einem Fotografen. Es ist auch vorteilhaft authentische Fotos von dir, deinem Team, deiner Arbeit und deinem Büro zu bekommen. Es ist ein Frage des Budgets. Authentizität gewinnt eben.

Fazit

Unternehmen wie die ETL-Gruppe positionieren sich mit Internet-Portalen wie www.felix1.de auf denen Mandanten sich Steuerberatern aus einer Liste aussuchen können. Steuerberater, die es verpassen sich selber einen Zugang zu neuen Mandanten aufzubauen, werden in naher Zukunft auf solche Portale angewiesen sein und hohe Abgaben für die Vermittlung von Mandanten zahlen müssen.

Laut der Broschüre „Steuerberatung 2020“ der Bundessteuerberaterkammer, haben 1/3 aller deutschen Steuerberater noch überhaupt keinen Internetauftritt. Und viele der existierenden Internetauftritte müssten stark verbessert werden. Steuerberater in Deutschland sehen das Internet zu oft als Belastung anstatt als Möglichkeit an. Allein durch die Vorbereitung auf einen Internetauftritt im Rahmen deines Steuerberater marketing und die damit verbundene klare Definierung von Angebot und Zielkunden kannst du dich und deine Kanzlei verbessern. Das Internet wird Werbung in Printmedien und Fernsehen ablösen und das entscheidende Mittel zur Kanzleimarketing werden.

Checkliste

Wer bist du?

  • Logo
  • Kontaktdaten
  • Text über dich, deine Kanzlei und deine Fähigkeiten
  • Bilder, Videos und Grafiken, die dich, deine Angestellten und Partner repräsentieren

Was machst du?

  • Übersicht deiner Leistungen
  • Text über die Vorteile deiner Kanzlei
  • Wettbewerbsanalyse

Für wen machst du das?

  • Zielgruppen Definition
  • Marktanalyse

Wie soll dein Internetauftritt aussehen?

  • Homepage
  • Homepage + SEO
  • Homepage + SEO + SEA
  • Homepage  + SEO + SEA + Social Media

Weitere Links

Steuerberatung 2020

Steuerberaterkammer Berufsstatistik 2015